CONSULENZA PER ASSET E FINANZA COMPORTAMENTALE

• Sviluppare le competenze e le conoscenze per una corretta gestione del processo di consulenza alla clientela retail dopo l'entrata in vigore della MIFID
• Sviluppare le competenze di finanza comportamentale alla base della gestione della relazione con la clientela al fine di ridurre l'impatto delle asimmetrie informative ed una non adeguata percezione del rischio • Approfondire i risvolti operativi, di comunicazione e psicologici, delle trattative difficili e della gestione della relazione. Analisi delle obiezioni

• Il nuovo quadro di riferimento normativo
- sintesi delle principali norme
• La consulenza MIFID e le attività accessorie
- individuazione e caratterizzazione delle fasi del processo
• Segmentazione della clientela e definizione di un modello commerciale
• Da Mifid a Mifid 2 evoluzione del quadro normativo di riferimento (cenni)
• La profilazione del cliente il passaggio da un indicatore sintetico ad analisi multivariata
• L'incrocio tra obiettivi di investimento ed asset ottimizzati (product matching)
• I modelli di creazione di portafogli efficienti nell'ambito della consulenza per asset (da Markowitz a Black & Litterman)
• Il passaggio da una frontiera efficiente ad un processo multifrontiera
• Costruzione del catalogo prodotti: sviluppo di soluzioni base (core) e alternative (satellite)
• Il monitoraggio nel tempo e le azioni correttive (indicatori e processi)
• Educazione finanziaria ed investimenti
• Errori cognitivi, rischio ed incertezza, ed impatto sul processo decisionale
• L'investimento secondo logiche intertemporali
• Natura, causa e origine delle obiezioni del cliente
• Conoscere e smascherare i pretesti
• La gestione psicologica della trattativa

Il corso è indicato per i responsabili commerciali e finanza, per gli operatori dell'area finanza e per i responsabili private