Executive programme - Marketing commerciale e vendite

Il programma si propone, con lezioni, testimonianze aziendali e discussioni individualizzate, di sviluppare i temi del marketing strategico e operativo, prevalentemente per i mercati business to business (industriali e di servizi).

In particolare, sono approfondite le tematiche relative ai processi di creazione di valore per il cliente, al comportamento d'acquisto del cliente, alla segmentazione del mercato e al posizionamento del sistema d'offerta, all'analisi competitiva.

Il corso è affidato ad una faculty di docenti con esperienza rilevante sia nella didattica e nella produzione scientifica sia nella consulenza alle imprese. 

L'executive Programme di Marketing, commerciale e vendite è composto dai seguenti seminari, acquistabili anche separatamente:

 

Marketing overview (ing. Enrico Viceconte)

Programma

Il precorso prende l'avvio da un'autovalutazione dell'efficacia delle azioni di marketing attualmente messe in atto dall'azienda. In base a tale assessment si definiscono degli obiettivi individuali di apprendimento che saranno condivisi dal corpo docente ai fini di assistere ciascun partecipante nell'acquisizione delle competenze necessarie al proprio piano di sviluppo.

Nel modulo di overview vengono valutati criticamente  i processi si segmentazione, targeting e posizionamento strategico dell'impresa partecipante e le decisioni relative al prodotto, alla comunicazione, alla distribuzione e al prezzo.

 

Strategie competitive e di crescita (prof. Luigi Cantone)

Programma

Il modulo affidato al prof. Cantone, prendendo le mosse dall'overview e dall'autoanalisi svolta dai partecipanti  si propone di analizzare criticamente le strategie e le opzioni competitive e di crescita, partendo dai punti di forza e dobolezza delle aziende partecipanti e sviluppare i temi del marketing strategico, prevalentemente per i mercati business to business (industriali e di servizi), ma con un attenzione e un lavoro individualizzato a quei partecipanti interessati ai mercati Business to Consumer.  In particolare, sono approfondite le tematiche di processi di creazione di valore per il cliente, il comportamento d'acquisto del cliente, la segmentazione del mercato e il posizionamento del sistema d'offerta, l'analisi competitiva.

 

Strategie distributive e sales management (Prof. Paolo Testa)

Programma

Il modulo affronta un problema critico per ogni tipo di azienda: l'incremento della penetrazione commerciale e le scelte strategiche e operative connesse. Nel modulo si analizzeranno con i partecipanti le possibilità di fare evolvere l'attività di vendita della propria azienda.

Obiettivo del modulo sarà fornire ai partecipanti logiche e strumenti per la pianificazione e valutazione delle attività e strutture di vendita.

Il seminario parte da una condivisione con i partecipanti delle evoluzioni del concetto di vendita in un'ottica moderna: dalla vendita tradizionale alla vendita professionale con i conseguenti impatti sulla pianificazione delle attività commerciali, sul ruolo del venditore, sulla valutazione delle attività di vendita. L'obiettivo è quello di rafforzare il collegamento logico e operativo tra le attività di marketing e le attività commerciali.

La seconda fase del seminario si concentra sulla progettazione del sistema di vendita e sulla costruzione di approcci e strumenti di valutazione delle attività di vendita coerenti con il modello proposto.

 

Strategie di marca (Prof. Marcello Risitano)

Programma

Il corso Brand Management si propone di illustrare le caratteristiche e gli effetti degli strumenti di comunicazione, gestiti in una logica integrata, ai fini della produzione della Brand Equity. A tale fine, dopo l'identificazione delle sue componenti, si approfondiscono le logiche di accumulazione del valore della marca e la strumentalità della comunicazione di marketing ai fini dell'accumulazione di valore.

In dettaglio, il corso ha l'obiettivo di:

- scomporre la marca nelle sue componenti cognitive;

- fornire gli strumenti concettuali per la misurazione del valore della marca:

- delineare il ruolo della comunicazione nella formazione della Brand Equity;

- sottolineare le differenze che presiedono all'accumulazione del valore della marca on-line.

 

La gestione del servizio al cliente (Prof. Paolo Calvosa)

Programma

L'esigenza di una sempre più spinta differenziazione del prodotto, comporta un'attenzione crescente alla componente di servizio. E' su questo piano che infatti può giocarsi la differenza tra due offerte concorrenti. Il corso fornisce gli strumenti di analisi e decisione relativi ala progettazione e alla valutazione, in termini di soddisfazione del cliente, della componente di servizio dell'offerta, nell'ottica innovativa della customer service experience.

 

La gestione delle relazioni con i clienti (Dott. Raffaele Crispino, Project & Planning)

Programma

Il marketing moderno è centrato sulla valorizzazione della customer experience. L'obiettivo di fondo è stabilire una relazione personalizzata di lungo periodo che porti valore all'azienda e al cliente. Tale obiettivo può essere raggiunto attraverso una mirata programmazione della raccolta e della gestione delle informazioni e la costruzione di un sistema efficace di relazione con il cliente.

In questa ottica i temi trattati saranno: 

- gestione e sviluppo della relazione;

- le tipologie di clienti (profiling) e criteri segmentazione;

- la soddisfazione del cliente;

- la fidelizzazione;

- Customer Relationship Management e le tecnologie a supporto.

 

La Comunicazione (dott. Alex Giordano)

Programma

Il modulo, partendo dall'autodiagnosi fatta da ciascun partecipante sulle proprie scelte nella gestione della comunicazione e della pubblicità, si focalizza sulla comunicazione dell'impresa intesa  come una leva strategica di marketing.

La comunicazione è un efficace e potente elemento  di vantaggio competitivo che parte e si focalizza su un obiettivo  di business prioritario: il seminario aiuta l'impresa in questa focalizzazione.

Il seminario si sofferma sulle leve e le tipologie di comunicazione. Su come impostare un piano di comunicazione e un "brief" per un'agenzia.

Il rapporto cliente-agenzia, gli elementi chiave per pianificare la comunicazione,  i criteri per valutare un piano creativo saranno al centro della seconda parte del workshop.

La terza parte riguarderà il budget, la misurazione dei risultati, il programma operativo.