LA GESTIONE PROFESSIONALE DEL CLIENTE RETAIL

• Individuare le giuste motivazioni e sviluppare la necessaria energia per affrontare con consapevolezza di sè il cliente
• Fornire le competenze e le metodologie di contatto e gestione della relazione con il cliente
• Migliorare il tasso di successo della propria azione commerciale

La preparazione personale all'azione di proposta al cliente: atteggiamento verso il compito e auto motivazione
• La capacità di influenzare consapevolmente il cliente: le dinamiche psicologiche in gioco
• Dalla vendita alla consulenza: il passaggio del focus dal prodotto alla sua utilità per soddisfare un bisogno del cliente
• Catturare l'attenzione del cliente e sviluppare la vendita/trattativa:
- comunicare allo stesso livello del cliente
- guidare attraverso le domande - gestire il tempo del colloquio
- rafforzare le caratteristiche e i vantaggi del servizio/prodotto
- gestire le resistenze del cliente e le critiche sul prezzo
- guidarlo nella sua scelta
• Chiudere la trattativa:
- gli ostacoli e le obiezioni più ricorrenti dei clienti
- le tecniche di chiusura di una trattativa
- riconoscere il momento giusto per chiudere la trattativa
- come utilizzare la soddisfazione del cliente per promuovere nuove relazioni commerciali
- simulazioni ed esercitazioni pratiche a coppie, a sottogruppi e roleplying.

Il corso si rivolge ai preposti di piccola filiale, consulenti e operatori di sportello