Gestire una rete di filiali e distributori
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Corso di formazione professionale
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Descrizione
La rete commerciale è un impianto organizzato di processi, uomini e infrastrutture che assume forme diverse in funzione delle variabili di contesto. Come si rende più efficiente la rete di vendita, si migliorano le performance e si sviluppano nuovi mercati attraverso una struttura organizzata, supporti analitici e tecnologici. I partecipanti saranno in grado di: definire la più efficace struttura commerciale in funzione del mercato di riferimento, sviluppare tecniche di gestione e controllo di una rete commerciale, pianificare le attività e verificarne la fattibilità con le risorse disponibili.
Programma
La pianificazione della rete nel governo d'impresa
- Rapporto fra pianificazione aziendale e commerciale
- Il processo di pianificazione delle vendite
L'elaborazione degli obiettivi di vendita
- I fattori determinanti gli obiettivi di vendita
- I fattori interni
- I fattori esterni
- Tipologie di obiettivi
La predisposizione del piano di vendita
- Lo studio dei potenziali di mercato e di vendita
- Le previsioni di vendita
- Lo sviluppo delle alternative
- I piani operativi commerciali
- Il controllo commerciale
Il ruolo della forza vendita
- Ruolo e funzioni del manager delle vendite
- Ruolo e funzioni del capo intermedio
- Ruolo e funzioni del venditore
- Problemi organizzativi
La struttura organizzativa della rete
- Rete diretta e rete indiretta
- La scelta della rete ottimale
- Il Capo di filiale
Il management della forza vendita
- L'analisi della mansione e dei compiti del venditore
- Studio dei tempi
- I metodi di vendita
- Selezione e addestramento dei venditori
La zona di vendita
- Il concetto di zona di vendita
- La definizione delle zone di vendita
- La copertura territoriale
- Scelta del numero ottimale di venditori e altri problemi connessi
Il check-up della forza vendita
- Le diverse aree di controllo
- Analisi dell'attività di visita
- Analisi di fidelizzazione e sviluppo della clientela
- Analisi delle performance delle aree di vendita
- Il controllo temporale della Forza Vendita
Il miglioramento e l'ottimizzazione della rete di vendita
- Cosa fare per migliorare la redditività
- Strategie per sviluppare le vendite
- Tattiche e strategie per evitare la riduzione delle vendite
- Come migliorare l'efficienza dei processi
- Selling Control: modelli di applicazioni software e configurazioni del sistema
- Target Model: modelli di applicazioni software e configurazioni del sistema
Destinatari
Responsabili Vendite e Commerciali che gestiscono reti di distributori industriali, di concessionari, rivenditori e rete di franchisee.
Durata
3 giorni
Gestire una rete di filiali e distributori
SOGES S.p.A.
Campus e sedi: SOGES S.p.A.
SOGES S.p.A.
Corso Trapani, 16
10139
Torino