La negoziazione quotidiana

Ogni giorno in ogni organizzazione avvengono scambi e confronti tra parti che devono reciprocamente raggiungere degli obiettivi: le competenze negoziali sono indispensabili per una soddisfazione reciproca. Negoziare significa portare valore a tutte le parti coinvolte nella trattativa, costruendo relazioni stabili e durature. Il corso fornisce un metodo efficace per negoziare con efficacia, qualsiasi sia l'interlocutore, la situazione, il tema del confronto.

La necessità di negoziare nell'azienda che evolve rapidamente
L'importanza delle skill negoziali Le differenze fra la negoziazione e le altre strategie per la risoluzione delle controversie Affrontare la negoziazione come opportunità di miglioramento di risultati e relazioni Variabili che possono influenzare la negoziazione Prepararsi a negoziare ogni giorno Autodiagnosi del proprio stile negoziale Integrazione dei vari stili negoziali per potersi adattare all'interlocutore e al contesto Riconoscimento dello stile del proprio interlocutore: come avvalersene in modo vantaggioso Punti chiave da tenere in considerazione prima di affrontare un processo di negoziazione 3 domande della strategia vincente
- su cosa si sta realmente negoziando?
- qual è la posta in gioco?
- quali sono i fattori che possono imprimere alla negoziazione un andamento di reciproco vantaggio?
Il processo negoziale
Definire i propri reali interessi ed obiettivi, dare loro un ordine e priorità Chiarire il proprio potere negoziale Individuare la migliore alternativa al negoziato Ricercare le informazioni utili: le 5W del negoziato
Costruire un'agenda negoziale Individuare la strategia negoziale: differenza tra strategia, tecniche e tattiche negoziali Definire una question list Individuare criteri oggettivi Ragionare sugli interessi della controparte: comprendere obiettivi e target Lavorare sulle proprie e sulle altrui percezioni in modo da renderle un fattore vincente
Tecniche e tattiche di maggior impatto per migliorare la struttura della negoziazione Le tecniche comportamentali da allenare per negoziare ad alta performance
- saper costruire e mantenere il clima relazionale più adatto
- effettuare proposte e controproposte
- gestire le reazioni alle proposte
- studiare e valutare le opzioni in maniera dinamica
- verificare le risposte
- comprendere quando le posizioni stanno cambiando
- utilizzare il meccanismo delle concessioni: se e quando farle e come trarne il massimo vantaggio L'ascolto vincente nella negoziazione: i 6 modi più utili Il modello delle 5 funzioni delle domande Lettura di un'area cruciale dell'interlocutore: comprensione dei significati nascosti della comunicazione paraverbale e della comunicazione non verbale
Affrontare e risolvere conflitti e momenti difficili Comprendere e gestire le principali strategie manipolatorie messe in atto dagli interlocutori Contenere le aggressioni Rispondere ad un "no" Differenziare tra questioni di forma e questioni sostanziali Rispondere a richieste irrealistiche Uscire da situazioni di impasse o di blocco Superare resistenze e paure delle parti Definire degli accordi chiari Chiudere l'accordo Blindare l'accordo Conoscere i principali rischi di rottura degli accordi e capire come evitarli

Manager, professional, responsabili di funzione e tutti coloro che attraverso negoziazioni, transazioni e discussioni devono

- raggiungere accordi con interlocutori diversi, interni ed esterni all'azienda

- conseguire obiettivi personali e organizzativi che richiedono la collaborazione altrui