Tecniche avanzate di vendita

Conoscere l'azienda e i suoi bisogni

• Un "buon ascolto", la chiave per una vendita riuscita
• Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
• I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento
• Analizzare il ciclo della decisione d'acquisto: il G.R.I.D.

Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità

• Tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente
• Una presentazione "che vende" della propria società
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
• Identificare lo stile di acquisto del cliente

Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla

• Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di vantaggi per il cliente. L'approccio "A C B"
• Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori
• Regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere dei "sì"
• Creare una argomentazione di vendita e svilupparla
• Il linguaggio della vendita; il complesso dello stile
• 8 tecniche per trattare le obiezioni senza cadere nella polemica: utilizzarle per vendere
• Casi particolari: convincere e vendere nella presentazione di prodotti o campioni. Come condurre delle dimostrazioni persuasive

Presentare e difendere prezzi e condizioni finanziarie senza complessi

• Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione
• Appoggiarsi sull'offerta globale
• Metodi per presentare il prezzo
• Cosa fare quando l'interlocutore cerca di "mercanteggiare"
• Come rispondere all'obiezione: "è troppo caro"
• Identificare il "perchè" dell'obiezione: le  inquietudini del cliente di fronte al prezzo

Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere

• 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l'interlocutore ad una decisione
• Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
• Un metodo pratico per presentare l'offerta ad un gruppo d'acquisto

Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente

• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte

Laboratorio pratico: sviluppare i comportamenti vincenti per vendere di più e meglio

• Suscitare l'interesse del cliente o prospect
• Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
• Personalizzare la propria proposta per rafforzare l'impatto sul cliente
• Guidare il cliente verso la decisione del cliente