Tecniche di Negoziato

Il negoziato rappresenta il principale meccanismo per la risoluzione di problematiche in cui sono coinvolti due o più soggetti portatori di interessi differenti, spesso addirittura divergenti. Esso, infatti, garantisce ritorni soddisfacenti, in termini di utilità personale, per tutti i partecipanti che sottoscrivono la soluzione individuata al temine del processo negoziale.

La conoscenza delle caratteristiche principali del negoziato e delle diverse variabili in gioco permette di individuare di volta in volta le strategie e le tattiche migliori da applicare, sia nel caso di trattative formali, sia in presenza di situazioni negoziali meno strutturate, come quelle che si verificano quotidianamente all'interno delle organizzazioni.

Obiettivi
Il corso si propone di illustrare i concetti e i meccanismi di base per una corretta comprensione e applicazione delle più importanti tecniche di negoziato. In particolare:

vengono identificate le diverse variabili che entrano in gioco in un processo negoziale;
vengono illustrati alcuni strumenti matematici che possono facilitare il raggiungimento di una soluzione negoziale efficiente;
viene analizzato il ruolo della razionalità limitata nel processo decisionale e negoziale;
vengono esaminate le principali strategie e le tattiche da utilizzare nelle diverse fasi negoziali;
viene approfondita la funzione delle terze parti e del testo unico negoziabile;
viene mostrato come la formazione di una coalizione può essere un obiettivo del negoziato oppure uno strumento di conduzione del negoziato stesso;
vengono analizzati alcuni meccanismi alternativi al negoziato per la risoluzione dei problemi multi-agente, come le aste e il voto.

Il Master si propone di formare profili manageriali in grado di dare soluzione ai problemi che nascono in contesti fortemente dinamici sul piano della tecnologia e dei mercati, nei quali creatività e doti di leadership devono essere coniugati con la capacità di affrontare complessi problemi di natura strategica, gestionale e organizzativa: il corso è, pertanto, destinato a laureati in discipline tecnico-scientifiche o economico-sociali (Laurea specialistica o Laurea Vecchio ordinamento), imprenditori, professionisti, dirigenti e quadri di aziende ed enti pubblici e privati che desiderino aggiornare la propria preparazione su argomenti inerenti l'organizzazione e la gestione d'impresa.