Trattativa d'acquisto

Per concludere con profitto una trattativa d'acquisto è indispensabile conoscere bene il processo di negoziazione. Il corso esamina le diverse fasi negoziali, dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa. L'obiettivo è fornire strumenti pratici e tecniche facilmente applicabili per affrontare con successo il processo di negoziazione d'acquisto, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione di target d'acquisto e tipo di interlocutore.

Principi della negoziazione d'acquisto
Tipologie di negoziazione Situazioni in cui negoziare Analisi degli elementi interni/esterni che influenzano la trattativa d'acquisto Preparazione della trattativa d'acquisto Analizzare il contesto competitivo Identificare gli obiettivi aziendali e del fornitore Valutare il proprio potere negoziale interno/esterno Reperire informazioni per incrementare il proprio potere e gestire la trattativa Definizione della strategia d'acquisto Parametri negoziali - target e limiti - priorità - possibili concessioni Costruire le proprie argomentazioni Stesura della scheda trattativa Le possibili argomentazioni del venditore
CONDUZIONE DELLA TRATTATIVA D'ACQUISTO
Presa di contatto Creare un clima favorevole Scelta del luogo Presentazione efficace della propria azienda Saper sfruttare la presenza dei differenti attori aziendali Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la trattativa Riconoscere lo stile del venditore Strumenti per comunicare con efficacia Identificare il proprio stile comunicativo Gestire la propria emotività Assertività per gestire la negoziazione La forza delle argomentazioni strutturate Formulazione delle domande Ascolto come forma di comunicazione Saper affrontare e gestire le obiezioni Valore aggiunto della riformulazione Influenza del proprio stile e del comportamento del venditore Bisogni, atteggiamenti e comportamenti presenti nel rapporto interpersonale Percezione e comunicazione: tecniche di rilancio ed approfondimento Raggiungere gli obiettivi prefissati Con quale priorità d'ordine negoziare: la strategia della scacchiera Saper anticipare le reazioni del venditore Conclusione della negoziazione d'acquisto Redigere il rendiconto Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze e impostare le successive negoziazioni

Buyer e specialisti dell'area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali.